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【专栏】反思:工程机械企业应追求流量还是追求粘度?
发布日期:2024-05-29
阅读量:385
作者:转自第一工程机械网

从前生活的节奏较慢,让我们有更多时间感受生活的乐趣,乘火车从北京去新疆需要3天时间,一路上可以认识朋友,了解其他人的生活方式。现在人们生活中有了高铁、飞机、电话,生活和工作的节奏变快了,但是奇怪的是人们可支配的时间反而越来越少了,一个小时的旅程仍在拿着电脑工作,同事之间的联系全靠短信和邮件,朋友的“粘度”也降低了。

最近雷军、李斌、周鸿祎等一些企业家都在争先恐后地做网红,“草根网红”郭有才的歌也让菏泽南站火了起来。互联网时代,似乎流量远比粘度更重要,找到流量就抓住了成功的密码。可是铁打的抖音,流水的顶流,这种热度恐怕来得快,消退得也快。明年的菏泽南站会是什么样子?

商业也在追求流量,用各种概念、故事和时尚来吸引新客户、新流量,企业用最优惠的价格,最新款的产品,最好的付款条件吸引新客户,甚至保障服务及时性和客户满意度的数据统计也只针对新客户,这些似乎都在“惩罚”那些老客户。“谁让你不是新客户的?”毕竟老客户不会每年都会买设备,为了追求流量而放弃粘度,会不会得到报应?

果然,从增量市场进入存量市场,新客户流量逐渐消失,谁会是下一个“网红”?很多企业感到困惑,开始不知所措。当企业不约而同地想到服务后巿场时,却发现老客户的流量早已经不见了。没有回头客,即使存在后巿场,也只是别人盘子里的“肉”。

贝恩咨询公司创始人贝恩先生在范德堡大学募集资金的过程中,学会了一个道理:“从一个曾经给你签过支票的人手中拿钱,总是比从没给你签过支票的人那里容易。”创办贝恩公司后,他组建了“忠诚度”研究项目,是世界上唯一把忠诚问题放在核心业务中的大型咨询公司。

基于这些研究的忠诚度经济学告诉我们,老客户的复购、增加钱包份额、口碑相传和推荐朋友,能大大增加企业的收入和利润。贝恩的研究结果显示,在三年或更长时间的净推荐值NPS排名处于行业领先地位的公司是忠诚度领导者,他们的收入增速大约是同行的2.5倍,在未来10年内实现的股东回报是同行的2到5倍。

与此相反,中国企业近20年来在不断追逐新流量(新客户),似乎客户忠诚度是上个世纪的老古董,早已过时,在互联网时代流量才是最时髦的增长趋势,老客户早已被很多企业打包放进了行李箱,甚至当作负担被丢下了火车。在一些企业眼中,只有新流量能带来整机销售,老客户大多数都是“添麻烦的人”。

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种瓜得瓜,种豆得豆,企业如何对待老客户,老客户也会如何对待他们,客户流失就是必然的结果。改变认知才可能继续前行,当你知道路径时,就很难迷路。从增量市场进入存量市场,思维模式也必须从流量思维转变为粘度思维,从追逐新客户流量转变为追求老客户粘度,才能保证企业的可持续盈利增长。

商业的发展依赖于推动力,在当今的商业环境下,企业和个人最输不起的就是前进的动力。不幸的是,由于恶性竞争、追求流量和放弃粘度,导致大量老客户流失,行业发展的驱动力正在逐渐消失,这正是今天很多企业感到迷茫的原因,也让不少企业和个人选择躺平。

21世纪“忠诚”真的已经寿终正寝了吗?当然不是!不忘初心,回归商业的本质,存量市场的增长密码可能真的不是流量,而是粘度。


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